Para conquistar cada vez mais clientes e mais lucratividade é preciso ter
parâmetros e medidas de tudo o que está sendo feito no departamento comercial.
Essa semana vamos te ajudar a melhorar seus processos para
descobrirmos como sua empresa pode vender mais. ⠀
Então vamos definir algumas KPI’s para estruturar metas
reais e alcançáveis, baseadas em dados concretos. ⠀
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Os cinco melhores indicadores de vendas são: ⠀
1 – O mais básico > TICKET MÉDIO
A formula é:
Volume de vendas / quantidade de clientes que compraram
neste período.
Ao descobrir quanto em média seus clientes gastam, será
possível definir estratégias de como aumentar esse ticket, por exemplo, usando
cross-selling ou up-selling.
2 – TAXA DE CHURN
Mede a porcentagem de desistência de clientes durante um
período.
A formula é:
Clientes que deixaram a empresa / número de clientes no
inicio do período X 100.
Exemplo: A SmartFit tinha 1.000 clientes no inicio deste mês
e 70 deles cancelaram suas matriculas. Logo a academia tem uma taxa de 7% de
Churn no mês vigente.
3 – NUMERO DE OPORTUNIDADES NO FUNIL:
Saber quantos negócios são tratados em sua empresa em um
período é importante para descobrir se o tamanho de sua força de vendas é
adequado e também se os recursos disponibilizados para ela são suficientes.
Se o numero de oportunidades de vendas em andamento são
altos, mas o fechamento de vendas no período é baixo, isso indica que é preciso
melhorar com urgência seu processo de vendas.
4 – TAXA DE CONVERSÃO:
Um dos mais utilizados para medir o desempenho do time.
Indica quantas vendas foram fechadas em relação as oportunidades que trafegaram
no funil de vendas no período.
A formula é:
Vendas convertidas / número de oportunidades geradas X 100.
5 – TEMPO MÉDIO DO CICLO DE VENDA
Este indicador só pode ser medido com auxílio de tecnologia.
Dificilmente você conseguirá saber manualmente quanto tempo levou para fechar
cada venda desde o primeiro contato até o fechamento. Por isso é recomendado
utilizar um CRM.
Ele é importante para determinar se alguma venda está
demorando muito para ser fechada e até para definir o preço final. Pois, quanto
mais se demora para vender, maior será é o custo para a sua empresa.
Esses 5 indicadores são a chave inicial para o seu produto alavancar
de vez e retomar o caminho do sucesso.
Vem comigo e vamos dominar esse mercado, juntos!